Puoi far luce sul percorso del tuo brand e su come si è rafforzato nel corso degli anni? Inoltre, quali strategie di marketing innovative utilizzi per raggiungere le masse?
Mio padre ha fondato questa azienda con suo fratello a Indore nel 1992 in un garage e nel 2000 il marchio Zed Black è diventato un nome affermato nel agarbatti segmento. Dopo 32 anni, abbiamo circa 10 lakh piedi quadrati di spazio, quattro stabilimenti. Oltre 800 SKU, oltre 500 distributori, 34 uffici vendite regionali e un ufficio internazionale negli Stati Uniti. Nel 2017 abbiamo coinvolto MS Dhoni ed è stato allora che i media si sono accorti di noi. Nel 2011 abbiamo assunto Hrithik Roshan.
Oggi produciamo circa tre milioni e mezzo di bastoncini al giorno. Siamo tra i primi cinque in tutte le categorie di agarbattiPiace dhoop batti, coni dhoop, bastoncini dhoopE hawan samagri.
Per quanto riguarda l’innovazione e il marketing, ci impegniamo in molte attività. Distribuiamo campioni gratuiti per consentire ai clienti di abituarsi al prodotto. Oltre a questo, svolgiamo anche molte attività sul campo. Ma ovviamente il cambiamento più importante è avvenuto quando abbiamo inserito Dhoni sulla confezione. Inoltre, la maggior parte dei marchi ha a malapena una celebrità di serie A, e noi ne abbiamo due, una per agarbatti e uno per dhoop.
Quale mezzo scegli come target in modo aggressivo per la visibilità del tuo marchio e perché? Puoi spiegare meglio come allochi il tuo budget di marketing su varie piattaforme?
Agarbatti è un prodotto di massa venduto principalmente nel mercato rurale, quindi il nostro TG principale è nel mercato rurale. Zed Black è un prodotto molto popolare lì. Abbiamo intenzione di rivolgerci alle masse e la stampa (giornali) e la televisione sono i mezzi migliori per questo. Questi mezzi potrebbero non essere molto mirati, ma hanno lo scopo di raggiungere le masse. Inoltre, quando fai pubblicità sui canali principali, il cliente sente che si tratta di un marchio importante. È così che costruiamo la fiducia.
Quali tendenze stai osservando legate al rallentamento? Qual è la strada da percorrere?
Dico sempre che ci sono due prodotti che le persone usano sia nelle occasioni felici che in quelle tristi. Uno è agarbatti e l’altro è l’alcol. Questi due non sono influenzati dalla lentezza del mercato o dall’inflazione. Inoltre ritengo che non vi sia alcun rallentamento, solo che la concorrenza è aumentata. Con l’arrivo della tecnologia, tutto è ora a portata di mano. I clienti sono diventati più consapevoli e vigili, hanno più opzioni. Una volta il cliente aveva solo il vicino di casa kirana negozio, ma ora ha un ipermercato, Amazon, un negozio di commercio rapido e così via. C’è più concorrenza rispetto al consumo di prodotti. Devi essere pronto per conquistare quella quota di mercato ascoltando il cliente e i tuoi venditori, prestando attenzione al feedback di marketing e apportando modifiche. È importante essere flessibili.
Ci sono troppi nuovi marchi in arrivo sul mercato, che effetto ha questo su di te? Chi consideri il tuo rivale oggi?
Quando parliamo di agarbatti, dal 65 al 75% di esso è un mercato non organizzato. È un prodotto sensibile al prezzo e altamente anonimo perché non esiste alcuna barriera all’ingresso in quanto tale. Quindi, i nostri concorrenti sono principalmente a livello regionale dove ci sono prodotti regionali. Non esiste un concorrente in quanto varia da stato a stato. Anche se siamo un prodotto di marca, i nostri concorrenti sono gli attori locali non organizzati. Potremmo avere Dhoni a bordo, ma quando si tratta di prezzo dobbiamo lottare con tutti.
Attualmente, qual è il tuo marketing mix e come lo scomponi? Inoltre, pensi che dopo la pandemia, i messaggi e le proposte del marchio in India siano cambiati?
Per noi il marketing significa soprattutto i media elettronici e le offerte che proponiamo. Facendo offerte, promuoviamo i nostri prodotti verso i rivenditori che sono i veri portabandiera dei nostri prodotti. Quando si tratta di attrazione, avviene attraverso i media elettronici e i giornali. Qui è dove i consumatori possono vedere i nostri prodotti e decidere di andare in negozio ed effettuare un acquisto.
Un mio cugino più giovane è stato ricoverato in ospedale durante il COVID. Parlando dell’impatto di quell’esperienza straziante, mi aveva detto che aveva cambiato il suo processo di pensiero nei confronti della vita. Quindi, dopo quasi due anni di blocco e tutte le brutte esperienze, le persone ora vogliono uscire e provare i prodotti. Vogliono acquistare prodotti buoni e affidabili. Sì, il COVID ha cambiato il comportamento d’acquisto del consumatore indiano.
Quali sono le tue opinioni in TV? Lo fai ancora pubblicità? Inoltre, puoi condividere alcune informazioni su come commercializzare il tuo marchio tramite la TV?
Non siamo grandi nel marketing digitale perché riteniamo che il nostro prodotto sia un bene normale venduto nel mercato rurale. Inoltre, abbiamo visto che il digitale è molto costoso. Non sappiamo quali siano le impressioni sull’impatto o dove siano i soldi. Il marketing digitale o sui social media dipende dalle esigenze del marchio. Ad esempio, per i telefoni cellulari, le calzature o l’abbigliamento, il digitale può essere un ottimo mezzo. Ma non credo che i clienti siano su Internet per acquistare agarbatti. Abbiamo una presenza sui social media su Instagram, ma per quanto riguarda il marketing, per ora non lo vediamo con ansia. Crediamo nell’attrattiva di massa convenzionale e nel buon rapporto qualità-prezzo, e abbiamo riscontrato successo nella televisione e nella stampa.
Se si confrontassero televisione e giornali, quale percentuale andrebbe a ciascuno di questi?
Circa il 30% andrebbe ai giornali e il 70% alla televisione. Ma questo dipende dall’ambizione della campagna. La nostra campagna con Dhoni era basata sulla stampa perché era più focalizzata sul commercio. Al giorno d’oggi siamo concentrati sul marchio e quindi siamo passati alla televisione. Ma penso che i giornali abbiano ancora un ottimo mercato. Le persone si fidano dei marchi che fanno pubblicità sui giornali.
Qual è la vostra strategia pubblicitaria per le prossime elezioni generali in India e quali sono i mezzi a cui vi rivolgerete specificamente?
L’impatto della pubblicità sui canali di informazione durante le elezioni è molto buono. L’ultima volta che abbiamo fatto pubblicità è stato durante i risultati delle elezioni statali. Abbiamo realizzato un’integrazione speciale con uno dei canali in cui c’era un podio con il logo del nostro marchio. La risposta è stata molto buona perché, ovviamente, le persone sono incollate davanti alla televisione tutto il giorno. Il nostro Primo Ministro ha reso ogni elezione altrettanto importante, anche se si tratta di elezioni comunali. Inoltre, le elezioni generali sono più simili alle elezioni presidenziali negli Stati Uniti. Si tratta di selezionare un Primo Ministro. Abbiamo anche realizzato annunci sui giornali, uno spot sulla responsabilità sociale delle imprese in cui chiedevamo alle persone di uscire e votare.
Se dovessi scegliere tra Stampa e Televisione, quale preferiresti per le elezioni?
Sinceramente non c’è paragone perché il giorno dei risultati è il giorno principale, e quel giorno è tutta televisione. Tutti sono incollati davanti al televisore e tu, come marchio, quel giorno devi essere presente in TV.
Infine, qual è la vostra tabella di marcia per la crescita?
Il nostro piano è semplice: ascoltare il cliente in ogni momento. Recentemente ci siamo avventurati nel pooja categoria. Pooja non era mai stata una categoria prima del COVID. Include le cose che offri alle divinità quando vai in un tempio – agarbatti, ghirlanda, camper, chandan tika, kumkum, tra le altre cose. Ci siamo anche avventurati nella categoria Samarpan e abbiamo ricevuto un’ottima risposta. Inoltre, la religione sta diventando piuttosto diffusa nel paese con il Ram Mandir ad Ayodhya e i vari Dham, ecc. agarbatti E pooja le categorie cresceranno in futuro.
